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商务合作:谈钱不伤感情

发布人:4PNT        文章来源:四方网络科技

客户案例一:广州某电器企业,从传统的线下加盟销售模式转型拓展线上电商业务,需要一套完整的供应链管理系统,协助仓储管理,订单管理,会员管理,计费核算管理,售后管理等。系统功能需求比较齐全也比较复杂,项目启动后,邀请了市场上将近20多家服务商竞标,其中4PNT四方网络是最后一个得到通知的,但却是最后的中标企业。

客户案例二:义乌某主打跨境小商品销售企业,公司规模小,业务量大,主要体现在商品的数量多,需要采购一套系统管理库存销售以及物流信息轨迹查询等。在众多同行竞争中,最终4PNT四方网络中标。

以上两个案例,4PNT四方网络介入的时间可以说都算是比较晚的,但是在综合考量后,最终企业都选择了和4PNT合作,其中性价比这一块占据了很大分量。

广州电器企业,规模大,有自己独立的办公楼,线下业务本身就做的比较大,可以说对企业本身而言是不差钱的类型,而且在采购标书发布后,对预算没有设限。事后在4PNT中标签约后,企业负责人表示当时参与竞标的服务商大多数在了解企业规模后,并没有细心研究我们的需求,在竞标过程中,并没有对我们实际业务需求进行详细的分析,给出让我们满意的解决方案,最后却在报价阶段给出了一个天价,其实真正在采购项目上,我们看重的是产品功能设计和服务售后。

义乌跨境贸易企业,功能需求比较简单,相对预算不高,在需求发布后,企业就表示功能一定要达到要求,系统要能满足未来企业发展方向所需,在预算有限的情况下,希望寻找一家靠谱的服务商进行合作。当时参与竞标的大概也有十几家,其中ERP服务商居多。在后期项目实施的过程中,该项目主管向我们表示,在项目启动的时候,很多服务商都是围绕着我们的预算来给我们定位产品需求,给出的解决方案对于我们来说并不是特别满意,感觉就好像我们出多少钱就给我们设计多少功能,跟菜市场卖菜讨价还价一样。其实在采购系统预算方面,虽然我们有提及金额多少,但并没有太大的限制,也就是说,只要产品符合我们的要求,能满足我们的需求,其他的都不是问题,但是没有想到大多数的服务商居然没有把我们的具体功能需求流程放在解决方案的第一位,而是把重点围绕在预算上进行产品设计,所以最终领导商量决定支付超过预算30%的价格,与你们4PNT合作。

通过以上两个案例,不难发现,现在很多服务商在提供服务的阶段,在报价方面都犯了一个大错误,那就是忽视了客户的真实需求,并没有把服务客户放在第一位,而是盲目的想从价格方面牟取利润。马云说过任何事业都必须要以慈善的心态,商业的手段来执行。没有一颗善良服务大众的心态,怎么能获取客户的信任呢?当客户真正有需求的时候,往往预算只是一个附加条件而不是最终确定因素。

在很多项目采购环节,最终卡壳的都是在报价阶段,一方面企业希望少花钱买到满意的产品,一方面服务商也希望多赚钱。往往在商务谈判阶段,在报价上,双方僵持不定,最终导致项目流产。有人坚持产品价值和人力成本,有人委曲求全,降价求和。中国有句俗话:一分钱一分货。尊重知识产权,尊重劳动成果,在报价谈判上,不管是企业采购方还是服务方,谈钱不伤感情,前提是产品功能能满足需求,售后服务要有保障,企业花钱买到了合适的产品,服务商也能赚到钱,这才是商业的双赢。

温馨提醒:在4PNT的客户案例中,有不少的企业因为贪图便宜,选择报价最低的服务商进行合作,结果服务跟不上,产品功能有缺陷,花钱买回来一个累赘,用着不顺手,放弃不甘心,最终没有达到企业采购系统提高办公效率的初衷,最后没办法,在体验一段时间后,痛定思痛,决定重新选购。所以忠告各位企业,在采购系统软件的同时,应把重心放在产品功能设计上,也不能一味的看价格。

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