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电商卖家必看:为什么客单价很重要?

文章来源:四方网络    作者:4PNT    发布时间:2021-09-09


做过跨境独立站的部分卖家应该深有体会:店铺订单多,转化率也很高,就是利润总上不来。引的流量不少,每天都红红火火的出单,看着似乎赚了很多钱,但细细一数,除去成本跟推广费用,压根没剩多少。

当然,这并不是所有卖家都会如此,这只针对部分出现这种状况的卖家而言,‘客单价’可以为卖家解决困难,助力卖家提高GMV

为什么客单价很重要呢?

客单价,也就是每一个顾客平均购买商品的金额,计算公式为:

客单价=销售额÷成交顾客数

独立站的销售额跟客单价挂钩,通过销售漏斗公式:

GMV=流量*转化率*客单价*复购

可以看出GMV 由流量转化率客单价复购几个因素决定。卖家在做推广时,在费用有限的情况下,可以通过客单价来提高GMV,一直针对流量是无法提高利润的。

那么怎么提高客单价呢?

1. 提价

最简单的办法就是提高商品价格,虽然提价会导致客流变少,但得到的利润可能会比原先的多。比如勺子原价5块钱,提高到10块的时候,可能客流会由100人减少到60人,但每天的销售额会由500提高到600。不过,提价也需要合理才行,不可能勺子5块,直接提价到100块吧?那客流不是少一点,而是被价格吓得跑光了吧。提价的问题,要注意最重要的一个点:产品质量要有保障才能留住客户。

2. 配套销售

配套销售也就是捆绑销售,卖家可以通过组合捆绑或者定价捆绑的方式来提高客单价。如5元的勺子跟2元的木筷配成套装售卖,也可以整个5个勺子24元的方式销售。至于怎么选择捆绑产品,可以通过销售数据,商品类型来做捆绑。不可能勺子捆绑衣服吧?本来只买个勺子,难道还要花大价钱买件名牌衣服?

3. 关联销售

关联销售,也就是挖掘客户的需求后,通过需求推荐相关产品。不过,许多客户往往都不能完全确定自己的需求,因此,我们要主动把控客户心理,将产品推出来。如客户在店内购买过桌子,我们可以向他推荐颜色、造型等相似的椅子、桌布、桌脚垫等商品。

但要注意的是,给客户推荐的商品,并不是多余的,而是实实在在能用上的商品,不然只会让客户反感。

4. 提高配送门槛

很多客单价低的卖家,为了避免客户因运费问题而放弃购买,就会把配送门槛降低,这种做法在某种程度上的确会更容易成单,但整体的客单价就会低。

这个时候,我们不妨回换个思路,比如把免运的门槛提高,消费满38包邮或者满10件包邮等方式来提高客单价。在此过程中,建议在购物车中加入包邮差价/差件 提醒来刺激消费者,比如‘您还差XX/件,即可享受满39/10件 包邮’。

5. 分期付

分期付款这种做法的平台很多,而且往往很有效的提高成单率。当然,分期付款这种选择,并不是所有商品都能使用,最好用在价格比较高的产品上比较奏效。对消费者而言,高价格的产品,通过分期付款,能够缓解他们的经济压力,有能满足他们提前体验产品的心理。

建立独立站的原因,在于打造品牌效应,通过品牌效应而提高成单率跟品牌营销的效果。但过于依赖引流而忽略了客单价,那么利润是很难得到提高的。对此,在有限的广告费下,应该提高通过提高客单价来获取更多的利益,这样才能有效的增长销售额。

小编的分享就到这里了,如果你有自己的产品,想建独立站,或者想把自己的产品供给别的商家分销,可以关注公众号 驼铃云 进行了解,也可以+我们的微信客服 Tuoling147 进行沟通。

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