为什么消费者都喜欢买包邮商品？揭露消费心理
文章来源：四方网络 作者：4PNT 发布时间：2022-02-11
前段时间，驼铃云小编在给商家讲驼铃精选平台的操作时，对方突然问了我一句话：你知道为什么消费者都喜欢买包邮商品吗？
小编当时就觉得有点懵：怎么突然问这个问题？
商家说：有个客户说，他在别的平台也看过同款的进口产品，最后还是选择了咱们家的产品。
我好奇的问商家：为什么？
商家说：我当时也问了客户同样的问题，对方说，因为咱们家的商品包邮了！
我：就因为包邮了？
对此，你们有什么样的看法呢？为什么消费者在面对同样的产品时，会选择包邮的产品？
1.商品价格10元，邮费5元。
2.商品价格15元，免邮费。
对于上面的产品，你会选择哪一个？是选择产品价格10元，运费5元的产品，还是选择15元的包邮产品呢？
按照‘市场理性’假设来看，需要消费者支付的总价一样，选择1和2的人应该差别不大；当第一个的总价更低的情况下，选择第1个的人会更多一些，而不是第2个才对。但有网购经验的人，似乎都会选择第2个，即使第二个产品的价格高一点，也不会选择第1个价格+运费的产品，总感觉付了运费就亏了。这是为什么呢？
付两次钱
对消费者来说，商品本身需要付钱，邮费另外再付，就相当于付两次钱。付两次钱的行为，会让消费者觉得这次购物亏大了。
消费者的这种‘损失厌恶’的心理，对于做营销的人来说，是值得注意的。因为，营销要学会降低消费者的‘损失厌恶’心理，才能提高消费者的体验感。
注：损失厌恶是指人们面对同样数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受。
如何降低‘损失厌恶’心理
想要理解营销和‘损失厌恶’的关系，就要先了解营销的本质。营销就是通过人为的方式进行干预，促使品牌/产品与消费者两者间，能够得到更高的匹配率。
我们可以通过提高品牌/产品的吸引力或者降低消费者的行为阻力来提高连接与匹配效率，从而获取更高收益。
提升品牌/产品的吸引力，就是提高品牌或者产品的价值感。降低消费者的行为阻力，则是降低消费者的成本。这个成本，则是指‘损失厌恶’心理中的‘损失’。
所以，归根结底我们可以看出，不管是提高价值感，还是降低成本，本质上都是在对抗写在消费者基因里的‘损失厌恶’感。
为什么消费者都喜欢买包邮商品？
因为经常在网上购物的消费者基本都会有‘损失厌恶’感。因此，包邮的方式，能够让消费者减少二次付费的动作，从而降低‘损失厌恶’感，提高了消费者的消费舒适度。
2024-10-18
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